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最基本的B2B和B2C的區(qū)分方式爲前者是企業(yè)對企業(yè)的銷售行為，而后者是企業(yè)對個人。即使兩家公司都屬于B2B銷售行為，也可能因為品牌理念和產(chǎn)業(yè)類別而有不同的經(jīng)營模式，所以對B2B和B2C的定義也沒有一個正確的區(qū)分標準。

B2B的透過網(wǎng)站行銷交易流程

B2B的交易流程通常比較費時也繁瑣，既定印象常認為B2B之間的貿(mào)易關係只需要考量產(chǎn)品特點、品質(zhì)、價格、運送和其他內(nèi)容。商品下單的決策中總是比較成本的高低、產(chǎn)品品質(zhì)和交貨的時間等，在乎著這些「理性」的條件。

然而B2C就該為「感性」交易，B2B就屬于「理性」交易嗎？想建立B2B交易時，業(yè)務和客戶交流互動的過程中，如何在有限的時間內(nèi)展現(xiàn)專業(yè)的態(tài)度并建立信任感？如何透過有效的網(wǎng)路行銷，傳達正確的品牌形象和價值？這些決勝負的關鍵，往往也是一種「感性」的溝通過程。

我們常常忘了有最終決定權(quán)的不是公司本身，而是和你我一樣會被情感打動的人。決策者可能是公司的部門經(jīng)理或者採購人員。他們會被感性的銷售方式打動、需考量公司的立場、擔心遇到不可靠的供應商。這看似「理性」的B2B交易決策，其實由無數(shù)的感性銷售行為所組成。

顧客關係的建立

B2B感性的交易過程中，情感也是千變?nèi)f化的。贏得客戶的信任是和潛在客戶的溝通的首要目標，潛在顧客的情感是需要被刺激，才能使他們探索并想了解更多產(chǎn)品資訊，這是一個B2B顧客關係建立時需要花最多精力的環(huán)節(jié)。

取得客戶信任且確定成立銷售訂單后，應該追求的是更多信任和照顧。顧客關係穩(wěn)定發(fā)展后，也不能因此疏忽了彼此之間的關心。穩(wěn)定發(fā)展的同時也是最容易產(chǎn)品錯誤的斷，廠商沒有用心經(jīng)營，客戶也會產(chǎn)生負面想法。這些感覺可能是煩惱、生氣、壓力大，最后漸漸失去信任感、失望。

B2B產(chǎn)業(yè)應該思考如何建立良好的往來關係和改善品牌溝通的方式，而不是只關注外在的理性面。因此B2B銷售行為中，各個看似理性的影響條件，都是為了支撐感性的勝負關鍵：信任。

以下是知名客戶關係經(jīng)營學者Colin Shaw在他的The DNA Of Customer Experience: How Emotions Drive The Value書中舉出了影響決策的內(nèi)在情感因素。

影響長期價值的情感因素快樂滿意可靠專注有價值的安全關心鼓勵短期購買的情感因素有趣有探索價值生動活潑有刺激性的破壞關係的情感因素惱怒不滿意急迫有壓力被忽略的失望受挫不快樂

快記下這些決策過程中的關鍵影響條件，不妥善的顧客關係經(jīng)營，絕對是你屢屢挫敗中隱藏的絆腳石！

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